懂得提问，才懂得销售

真正的专业人士不去想当然地销售，他们的销售秘诀是巧妙提问。

“提问技能”是销售的核心，也最能彰显销售人员的功力。

通过提问，你可以在销售开始的前3分钟（或者更短的时间内）与客户建立起信任关系并引起客户的兴趣，从而顺利开局并打开客户充满防范的心灵大门。比如，通常所说的寒暄很多情况下就要有赖于得体的提问。

通过提问，你可以了解到客户的需求（问题或机遇）、预算，并增强客户的紧迫感。由此，你可以知道应该卖什么给客户，从而有针对性地准备方案。

通过提问，你还可以了解到你所面临的竞争、客户内部的决策相关人及流程。因此，你可以据此有效地制定销售策略（如确定下一步接触谁？确定如何应对竞争？等），从而，使你把销售顺利往前推进。

事实上，销售环境越复杂（尤其有多个决策者和多重采购标准时），“提问”就显得越重要。



对销售人员来说，关键不在于怎么说，而在于怎么问。



附送：【销售提问六技巧】

开放式问题，让客户充分表达出看法和想法，获取信息；

封闭式问题，获取客户的确认信息；

指向性问题，用来表现对顾客的关心；

评价性问题，挖掘更深一步的客户观点评价；

建设性的问题，让客户憧憬和想象；

结论性问题，根据顾客的观点和问题，推导出结果，刺激客户的需求!

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