卖产品？还是卖解决方案？这是一个问题！

1

相信女生经常在家遇到这样的情况：出去一个正式场合要选衣服，打开衣橱满眼望去，却不知道穿什么。

把衣服一件件拿出来，各种搭配、组合，不满意，又换一件……半小时过去了，床上摊了一堆，依然无果，

每次遇到这种情况，我就很苦恼、很急躁，冥思苦想去年这季节我究竟是穿什么混过来的。

昨天终于痛下决心做了一件想了很久都没有去执行的事情：按搭配模式重新整理衣橱。

以前的衣物整理方式是按类型，比如裤子一堆，短袖一堆，连衣裙一堆，穿的时候现配，这种模式当衣服少的时候没问题，一旦衣服多了，就会出现选择困难和搭配混乱的灾难。

而按照搭配模式，就是把不同类型的衣物按最佳组合放在一起。

比如某件连衣裙配某件开衫最好看，就将这一套悬挂在一起；那一条裤子配某件衬衣最好看，叠放在一起……最后再按冷

如此这般，每次出门之前，直接去拿出某一套现成的衣物组合，不再伤脑筋哪件配哪件。



▲衣服按照搭配模式来整理会更方便

2

你发现没有，表面上只是换个角度重新分类分组，但本质上实现了从单品到解决方案的跨越。这其实就是产品策划的一个重要思路。

从卖产品到卖解决方案，很多企业把握这一原则，实现了销售的迅速增长，在红海竞争中打开一片新局面，并形成自己独特的商业模式。

比如有一家卖儿童科学实验DIY玩具的厂家，一改过去销售单个商品的模式，变成包月套装，交够一定期限的会员费用，每个月收到到一套不同的科学玩具。

当小朋友对某个玩具热度消退的时候，新的创意玩具又来了，每个月不需要你去选择判断，都有最新潮的科学玩具带给小朋友不一样的惊喜。孩子高兴，家长省心。

还有一家卖鲜花的公司，很多人可能因为背后的明星投资人高圆圆而听说过它，叫“花点时间”。

花点时间的模式是“包月鲜花”，卖点在于“每周一花的小幸福”，会员只花100多元，就能每周收到当季最潮的鲜花组合，一开始还配有花瓶，以及写有暖心花语的小卡片。

对于那些喜欢鲜花装点环境的女性，这种方式的确高效达到了她们想要的结果：不用自己操心，生活就有鲜花。很多人还会把鲜花装点的效果拍照发社交网络，分享自己的小幸福。

以上两个商家都是卖解决方案的典型例子。

3

卖解决方案对商家来说，相比单一产品的一次性销售，急剧增加了销量，增强了顾客黏度，还能从同质化产品竞争中突围。

对顾客来说，无论是鲜花还是科学实验玩具，整体解决方案为他们节约了时间，提升了生活品质和顾客满意度。

那么，如何实现从单品到解决方案的突破？难道就是将不同产品基于一个主题打包组合起来吗？这种简单组合模式在某些专业的主题和场景下的确是可行的。

比如夏天卖潜水设备。由于完成潜水需要的装备是一系列的，你可以单独卖潜水镜、呼吸管、潜水脚蹼，也可以直接将这些必备潜水用品打包成全套组合，这尤其对于毫无潜水经验的买家，极其方便。

结果这种“潜水三宝”打包卖法，成就了电商平台的潜水商品爆款。



▲淘宝爆款“浮潜三宝”，按照浮潜这个主题进行简单组合

4

不过，对于大部分企业来说，要实现从产品到解决方案的跨越，不止是一个打包组合那么简单。因为卖产品和卖解决方案，体现在思路和策略上都是有差异的。

卖产品是基于某一款产品和企业自身角度，解决方案是站在客户需求和客户痛点角度设计出来的。

正因为如此，解决方案不是表面上变单一产品为多个产品，而是产品背后融入了更多的贴心服务或增值项目，本质上是卖服务，而这个服务效果的实现，需要某些产品来实现，是循着这样的逻辑。

就从整理衣橱这件事来说，按搭配组合放置衣物的方式，相比按类型放置，多付出了精心搭配的功夫，类似于专业服务，才产生了便利和高效的换装效果，解决了出门前面对一大堆衣服纠结的痛点问题。

5

当然，由于解决方案通常在价格上高于单一产品，用户要付出更高价格，所以用户也在权衡，你提供的所谓解决方案，是否真值，还是感觉是个套路，不如直接买个产品划算。

所以企业在设计解决方案的时候，要牢牢把握客户价值这个核心，深入分析客户采购痛点、使用痛点、维护痛点等与产品有关的所有痛点问题，设计一个让客户省心又高效的产品+服务组合。

同时在定价上，不是单纯的提价，而要体现出类似于批量采购的性价比优势。

像花点时间，之所以获得大批用户，是因为用户自己会算账：100来块钱，一个月4束花，每束20多元，变着花样组合，每周都有未知的小惊喜，相比传统花店买花，真的很值。

所以，无论分析价值还是价格，你的解决方案都要经得起推敲，才能获得客户的真正认可，实现从产品到解决方案的跨越。

今天的分享就到这里。有一个问题抛出来给大家思考：你的产品或服务可以升级设计成解决方案吗？

标签： 产品 解决