一间10平米的小店，年赚200万，两年时间开店1500家！

编辑 | 政军

来源 | 电商头条（ecxinwen）

俗话说：“民以食为天”。

饮食永远是国人的刚性需求，但并不代表这门生意就好做。

每年倒闭企业的数量和新开的数量不相上下，成名的餐饮品牌也就这么几家。

原因很简单，餐饮行业竞争太激烈了，唯爆品方可出头。

所谓爆品，就是指能引爆用户、让他们为之心跳、动情乃至之疯狂尖叫的产品，运用到餐饮业就是常说的“招牌菜”、“拳头产品”。

爆品对初创企业有切分市场的作用，特别是对于小型商户来说，有爆款的引流，门店就能活下去。

不仅如此，爆款还有利于备货和标准化，也为将来的扩张和规模化发展奠定基础。

“卤人甲”就是这样一家餐企，它凭借卤炸鸡爪这款招牌小吃，征服了千万吃货。

成立仅两年，就已经开店超过1500家，10平米的小店年均营收近200万。其直营大店去年更是做到了4000万营收，盈利过百万。

今天，我们就以卤人甲为例，谈谈餐饮企业怎么打造爆品。



一、爆品的特点

在打造爆品之前，我们得先知道什么样的产品才能称之为爆品。

通常，餐饮爆品都有以下特点：

第一，口味好

餐饮行业做的是回头客的生意，想要顾客一再上门，甚至推荐给新朋友，味道不好怎么行。

特别是对小型的店铺来说，口味就更重要了，因为相比于大店，比如海底捞还能以服务取胜。像卤人甲这种，单店只有10平米大小，还没座位，必须要靠口味取胜。

而卤人甲有专门的研发团队，每一款新品在上市前都会举办只是三次以上的试吃会，直到符合大部分人的口味，才允许上市。

第二，高认知

所谓的高认知就是指受众程度高，如此一来就不用再花精力去培养用户的认知和习惯。

只要把口味做好，再加上厉害的营销，就能一炮而红，引爆市场。

鸡爪这个品类，因为泡椒凤爪的存在早已风靡全国，是在消费者心目中认知度很高的单品，而卤人甲主打的就是鸡爪。



第三，差异化

什么叫差异化？即“人无我有，人有我优，人有我异”，差异化是品牌被人们记住的关键。

一个是产品品类的差异性：

同样是做鸡，卤人甲主打的产品是鸡的特殊部位，比如鸡爪、鸡脆骨等，与传统鸡肋小吃的鸡排、鸡腿等形成差异。

另一个是口味上的差异性：

对比传统的卤味冷食，卤人甲主张现卤热食；对比传统的油炸小吃，又增加了卤的的步骤，主打先卤后炸。

是不是一下子就印象深刻了呢。



卤人甲主打的“掌中宝”（鸡脆骨）

第四，互联网化

酒香也怕巷子深，在互联网时代，必须和消费者站在一起，加深互动，才能让口碑长出飞翔的翅膀。

比如卤人甲这个名字取的就自带互联网属性，而其主打的一款小吃掌中宝，听着就让人有吐槽的欲望。

总之，爆款绝不仅仅只是靠互联网营销，靠猎奇短暂获取用户就能成功的，想要长久地活下去，还是得回归餐饮的本质。

二、卤人甲爆品的打磨秘籍

餐饮企业怎么打造爆品？

木屋烧烤创始人隋政军曾表示，爆品的打造基础是3个：

1、你的目标客户的基本消费能力，也就是说他们愿意付多少钱。

2、他们的需求是什么。基于他们的需求我们打造的产品价值如何。

3、我们的能力如何，我们是否具备最有竞争力的生产系统，给出一个最实惠的价格。

所以，打造爆品的第一步就是定位。

具体来说就是我是谁，我是谁，我想做什么，我想卖给谁?这个问题很重要，因为在爆款打造的路上，方向很重要。

回答完这个问题之后，再找到有潜力可能成为爆款的单品。

回到卤人甲上，它的定位是小吃店，主要面向18-35岁的女性消费者，她们喜欢小而精的小吃，同时又不喜欢高热量的食材，对比鸡排、鸡腿等大块的肉类，显然鸡爪更能赢得她们的心。

而鸡爪，有泡椒凤爪在前，非常有可能成为爆品。



但是，这还不算，让消费者喜欢才可以。

所以，第二步，就是印证自己的猜想。这个印证一般分内外。

在内部，在开店前，卤人甲光是研发卤味就做了三个月，在这期间，一共举办了三次试吃会，直到试吃顾客满意为止。

这还不行，因为试吃顾客满意，并不代表购买的顾客也满意，因此，在开店的第一个月里，卤人甲创始人达诚都坚守在店里，第一时间听取顾客反馈，改进口味。

在外部，卤人甲有组建专业的研发团队，其中“采味组”负责在全国各地寻找有特色、高评价的小吃。

一边为爆款找路子，一边完善自己的门店，两手齐下，才能最大可能保证爆款不走偏。



第三步，在细分领域纵向挖掘。

小而精的小吃除了鸡爪，还有哪些？鸡脆骨、鸡翅、鸭舌，只要符合肉少骨头多，有嚼劲的品类都有可能。

而卤人甲产品研发能力强、不断推陈出新，累计研发了超过百款特色小吃。这是真真正正地让喜欢这个品类的人在这里得到了一次性的满足。

还有最后一步，营销和策划。

卤人甲有完善的门店管理体系以及强大的进销存系统，能够实时监控终端门店各产品的销售数据，并及时根据市场反馈调整产品。

此外，其核心团队有专业的营销人才，卤人甲开业期间不仅全城派送优惠券，免费试吃，还利用当地的美食新媒体进行大量的传播，比如微信公众号，微博论坛等，引发全城讨论。



事实上，考虑到未来加盟，还要选择制作越简单的单品，这样才能保证标准化。

而卤味食品更容易在中央厨房实现集约化出品，节省了门店空间，优化了效率。

此外，卤人甲的卤味全程顺丰冷链配送，到门店之后，只需简单油炸即可出锅。



果然，在爆品战略的打造下，卤人甲火爆了！

开店不久就有人主动找上门谈加盟，自2016年5月份开放加盟，到2018年8月，全国签约门店超过1500家，单店平均每天卖出10000份，年营收超过200万！

这就是爆品的力量。

今年4月份，卤人甲获得了近亿元融资，这些钱将用于建设现代化工厂，进一步加强产品研发以及生产能力。

同时，聘请新生代当红男演员林更新作为形象代言人，提升品牌形象。



说到这个，风清不得不佩服卤人甲选代言人的眼光，众所周知林更新是网瘾青年，是辣条协会的一员，喜爱吃零食小吃，跟卤人甲绝配。

三、零食零售化，或是未来餐饮新蓝海

人们在小饿、开心、不开心，或是无聊打发时间的场景下，都会激发零食消费的欲望。同时，也适用于交友送礼、外出旅行，甚至是代餐等场合。

中国有许多地方特色小吃，如果从地方性品牌发力，有很大机会成为全国品牌。

而在另一方面，三四线城市依然有很大的潜力，他们也存在休闲零食消费升级的需求。从这里起步，不仅租金低，竞争也相对没有那么激烈。

餐饮零食零售化的风口，为小吃这个大的品类赋予了更多的想象空间，在鸭脖、小龙虾、鸡爪之后，哪些小吃品类还将继续入局，最终摘得赛道桂冠？我们拭目以待。

而要想把握这一机会，爆品的重要性不言而喻。

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