靠学生眼镜市场开店300余家，这家公司做了些什么？

在互联网品牌降维打击、人口红利几近消失的当下，一个传统行业的线下店如何能够创造出如此高的客单价和转化率？它有怎样的商业模式顶层设计与高效运营管理？我们走近视立美市场终端一探究竟。



01、做一个顾客都想加盟的眼镜品牌

6月，河南虽未入夏，但骄阳已显得燥热。丁道辉擦了擦汗，起身向下一个门面走去。在郑州郊县这条街道上，丁道辉已经考察了3个门面。作为视立美河南分公司股东之一，丁道辉正在帮新加盟商张渠寻找店址，他希望那是一个门面够大、人流够多，并且好停车的地方。

去年，远在郑州市中心的丁道辉第一次见到张渠，他要为快高考的女儿配一副眼镜。据张渠所言，女儿初中开始近视，几乎每年都在涨度数，每年都要换眼镜。丁道辉对这种描述，丝毫没有诧异，加盟视立美后的这几年几乎每天都能碰到。

据他介绍，国内城市小学生近视率为49%、初中生为76%、高中生为84%。由于环境污染、电子产品普及、饮食结构不均，以及不良眼镜产品销售等，青少年近视数量每年还将以8%~9%的速度增长。到2020年，可能将有7亿近视人群。购买视立美眼镜之后，丁道辉常叫张渠带女儿来店里做养护。贴眼贴、做ushili优视力视光健眼训练、睫状肌舒缓……直到现在，这个姑娘的视力居然稳在了400多度。

后来，张渠就告诉丁道辉，自己想加盟视立美。和张渠有类似经验的，是河南平顶山加盟商孟娜。在餐饮行业待了20多年的孟娜，也是因为儿子近视遇上视立美。为方便儿子做视力训练，和帮到当地更多近视孩子，孟娜2014年就加盟了视立美。

而据2016年的资料显示，孟娜的店月均销售超10万元，半年内击垮了当地新华书店二楼的另外3家眼镜店。孟娜也在服务张渠。2019年初，她与丁道辉以及济源加盟商李会敏联合成立了视立美河南分公司，充当起河南总代理的角色。孟娜讲到，他们服务张渠，会和当年视立美总部服务她一样细致。

据称，从签合同那刻起，作为门外汉的孟娜就感受到了视立美一群人保姆式的服务：运营人员用脚步丈量平顶山整个城市，剖析市场并选址；后勤团队从整体风格到产品陈列，都做好设计图纸；培训跟不上，老师常常为她讲到深夜，随时打电话随时解答……

视立美还在2016年推出了“美人计划”，免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部，总部不仅提供免费培训，吃住也全部承担，而且还会在培训期间为他们发放工资。

而在李会敏看来，他们甚至能比总部更会因地制宜地帮助加盟商运营门店，赚更多钱。相比与张渠和孟娜，李会敏加盟视立美更多是为了赚钱。作为一个生活殷实的国企员工，李会敏因替人担保而背上数百万债务。加盟视立美近3年，李会敏清偿了所有。

据李会敏介绍，河南南阳一个加盟商原来生意并不好，一个月的营收不足1万元。而由于视立美总部现在服务20多个省市400多家门店，一时间又顾过来。成立河南分公司后，他们首先就服务了南阳加盟商，经过一周的校园活动，这家店周末两天便实现了1.9万元的营收。

02、免费模式的逻辑与商业闭环

在谈到南阳加盟商“起死回生”时，丁道辉没有过多将他们的培训，更多是强调：“这归功于总部的商业模式顶层设计，以及顾客对产品的认可。”这个行业老人见惯了传统眼镜店的玩法。一般前店后厂，顾客在店里验好光后，就由工人负责镜片打磨，一般需要二十分钟。这段时间，学生就会在楼下选镜框款式和付款等。

为了给予顾客更多的款式选择，传统视力保健机构需要进很多货。而门店一天的销售并不多，库存占着资金，每天的流水都紧巴巴。为了多卖点货，视力保健同行甚至打过一些夸大疗效的广告，比如“7天摘掉眼镜”“治近视，一次见效”。

走进视立美门店，你会发现这家店只有5件样品。据丁道辉介绍，当顾客验光后，门店直接将数据传输到生产基地。基地根据数据，要进行至少7天的生产，然后才能寄送到顾客手上。科技互联网领域，普遍称这样的模式为“C2M定制模式”。

采用这种模式后，门店没有了镜框、镜片和生产等成本挤压。当然，这种模式之下，产品成为了关键。据丁道辉表示，普通眼镜大都为单焦镜片，眼睛通过一个焦点看物体容易产生像差，导致眼部睫状肌疲劳，最终眼轴拉长、近视加深。

而视立美全焦轴控镜分布了上万个光学焦点，模仿眼球曲面成像原理，实现物像与视网膜的全面契合，有助于防控近视加深。据资料显示，这个镜片引进了美国OEP 21步国际眼视光标准检测流程、韩国环保镜架，整个生产流程需要在一家光学上市企业生产基地经历108道工序，历时7天。



即便如此，视立美价格却非高不可攀，视立美全焦轴控镜价格区间在990元到4980元，为学生提供了多样性选择。这与“视立美让中华少年少近视，让近视少年度数低”这一伟大愿景密不可分。言谈中丁道辉流露出的是满满的自信。

通过记者进一步了解，他的自信是有道理的，视立美不但有亲民的价格体系，更让同行羡慕嫉妒恨的还有价值不菲的免费睫状肌双向锻炼以及ushili云智能视知觉学习训练……在视立美的门店里，顾客一次消费可能终身享受免费服务。视立美总部要求，“不管是否为视立美的会员，关于视力方面的问题均可零成本获取，只要在视立美配过眼镜的孩子，就能享受终身免费的的健眼训练治疗。”这样的免费模式，让诸多顾客在使用视立美眼镜后得到了专业的养护，近视度数增长几乎没有出现。

但问题是，过多的免费服务是否会提升加盟商的成本？

免费之下必有转化。丁道辉介绍，很多近视增长的防控和假性近视的恢复，除专业训练外还需要护目眼贴等周边产品辅助。而这些产品的销售，一般与眼镜销售的比例为1:1。

除此之外，免费内容似乎容易产生黏性和引发裂变。视立美长沙加盟商就曾透露，其门店平均1位会员可以转介绍8位新会员，这使得他一个月销售超过30万元。而正是这样的市场口碑，视立美在2016年某两个月内，上演了每3天开1家门店的市场表现，而在眼镜市场中脱颖而出。



03、服务力下方，河南模式向全国市场复制

野蛮成长的视立美，总有些许不足。就像李会敏说的那样，400多家门店的规模下，视立美总部确实不如分公司的市场反应敏捷。丁道辉也举了一个例子，他是视立美所有加盟商中第一个利用抖音做品牌传播的。但在此之前，以“双微一抖”为代表的线上营销，视立美总部并没有对加盟商进行培训。

在丁道辉看来，当下的媒体结构已经发生了翻天覆地的变化，传统眼镜行业单纯依靠杂志广告的品牌传播显得有些OUT了。视立美在这方面做得不够好。在品牌宣传预算上，加盟商如果投入超过2万元，视立美会补贴10%。但加盟商在区域内自发做传播的规模效应并不高，至少不如一条朋友圈广告那样，人群精准且全国都能看到。

当然，相较于温州眼镜巨头信泰集团倒闭，老板欠款潜逃；武汉700多家眼镜店30%以上亏损；安徽韩星眼镜倒闭欠薪……视立美做得不错了，它给我行业2万家门店、4000多家生产企业一丝曙光。

在忙完张渠的选址后，丁道辉打算去趟重庆。

得知河南开设分公司，承接视立美总部的服务后，重庆、长沙、杭州等10多个省市都纷纷成立了分公司。据称，重庆加盟商邓斌曾一年半开店21家，而今组建分公司正为整个视立美加盟体系构建线上系统，6月中旬即将面世。

这也意味着，视立美总部没来得及完善的线上营销，由一个地区分公司做出来了。而未来，可能更多的加盟商服务，可能都将以分公司因地制宜地推进，视立美总部则成为一个高效且轻模式的中枢。

这个中枢已经找到了撬动整个行业的支点，只是杠杆的这一头还需要更多的加盟商使劲，将视立美模式推向全国。



04、结语

商业的本质是效率。在一个无论多么传统的行业里，商业模式创新与运营模式再造，都是效率提升的捷径。视立美通过C2M的客对厂定制模式，从商业底层逻辑上推动了“人场货、进销存、人财物”的高效运转。而重塑加盟商体系，搭建一个加盟商到服务商的平台，则更是从系统执行力上实现了运营的高效。这也是视立美“800%裂变率”的关键。

在互联网品牌降维打击、人口红利几近消失的当下，视立美不只是传统眼睛行业的典范，更是整个消费品领域转型升级的样本之一。

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