[创业资讯]迪士尼年卡背后的心机，隐藏的套路才是真赚钱

一直以来，迪士尼“禁止携带食物入园”、“入园需翻包检查”等“奇葩”规定被众多网友吐槽。

虽然很多人都觉得不合理，但是毕竟在人家的地盘就要遵守人家的规定，所以当很多人去迪士尼被翻到吃的时候，都忍痛扔掉了，实在不舍得扔的就干脆吃掉。

前几天，终于有人敢正面“刚”迪士尼，把它告上法庭。据说，美国和法国的 3 处迪士尼并没有禁止消费者携带食物进园，而中国和日本的迪士尼乐园却禁止。这件事情瞬间引起网友们的热议，相关话题很快就被顶上微博热搜。人民网还四问上海迪士尼：翻包“双标” 凭什么？

昨天上午，这件事情有了新的进展，中国消费者协会发布消息称，支持大学生对上海迪士尼诉讼。眼看着迪士尼的一大套路被拆穿，网友们这波瓜吃得有点过瘾。

我今天想和大家聊的是，迪士尼不让带食物入园其实还不算啥，它的套路多着呢，在其它套路面前，不让带食物这种奇葩规定就是个“弟弟”。毫不夸张地说，迪士尼在挣钱这事上深谙人性弱点，随处可见它利用人性的隐藏套路，和我一起来看看吧。

迪士尼年卡背后的小心机   

相比于一般游乐园年卡的简单粗暴，迪士尼的年卡显得格外有心机。

1）心机一：利用锚点效应定价

迪士尼的年卡有 3 种类型：周日年卡，平日+周日年卡，无限年卡，每一种年卡的价格都不同。相信你从 3 种年卡的定价中，就会发现它的第一个小心机：锚点效应。



简单来说，就是通过价格的对比，让用户选择那个让他感觉占到便宜，对他来说划算的选项。很显然，迪士尼的 3 种年卡价格（ 1299 元、1599 元和 3299 元）就是利用了这个套路。

1299元 和 3299 元就是它设置的价格锚点，用户经过对比会觉得 1299 元虽然价格低但不划算，而 3299 元对一般用户来说，太贵了也没啥必要。

那么大多数人就会选择中间那个选项——1599 元的年卡（平日+周日年卡）。这种方案比第一种只贵了 300 块，但用户会有一种赚到的感觉：全年除了周六都能用，爽歪歪。

说到这里你有没有发现，为什么迪士尼没有周六年卡呢？

2）心机二：设置周日年卡调节客流量

这个时候就不得不提到迪士尼的第二个小心机：有效调节客流量。

大多数人到迪士尼玩基本上都会选择在节假日，周六、周日就会成为绝大多数人的选择。而离迪士尼远的人，基本上会优先选周六，因为周六浪完之后还能在周日赶回家好好休息一下。

这样看来，周六的客流量自然是最高的。迪士尼没有周六的年卡，却有周日年卡，就是知道大家都赶在周六去玩，推出周日年卡来分散过于集中的客流量。

但问题是，如果我们不能立马决定花那么多钱买年卡，它的年卡计划不都泡汤了吗？

3）心机三：当日升级年卡门票可抵扣

这里就要提到迪士尼年卡的第 3 个小心机：利用用户损失厌恶心理，策划升级年卡活动。

迪士尼乐园对用户来说相当于低频产品，很多用户就会像毕竟去迪士尼玩又不是刚需，一年去一两次就差不多了，一张门票也就四五百，没必要办卡。

不过，迪士尼卖年卡不是简单粗暴卖的，而是利用用户的损失厌恶心理，在你入园的当天就可以凭门票去办理升级年卡，还可以用门票抵扣同等金额的钱。（买两日门票不可升级）



门票可以用于抵扣，是不是就觉得年卡没有那么贵了？另外，用户已经花钱买了门票，相当于他们已经在这张年卡上投入了成本，甚至会有点觉得，不升级就白白浪费了可以占商家便宜的机会。

为掏空你的钱包，花式特权“无孔不入”

为了掏空你的的钱包，迪士尼搞了各种各样的特权，土豪有特权，就连“穷人”也都有特权。

1）热门项目免排队的「尊享卡」

迪士尼最火的项目需要排队 1.5 个多小时（据说高峰期要排 3 个多小时），“冷门”项目排队时间很短，最多 10 分钟就可以排到。迪士尼知道很多“土豪”用户为了可以不排队，甚至愿意多花钱。

于是就推出了「尊享卡」，用户只要买了「尊享卡」，在玩热门项目的时候就不用排大长队（但是需要排短队）。

「尊享卡」的价格是：一个热门项目 180 元，还有将热门项目打包的“尊享卡套装”：3 项 405 元，6 项 745 元，8 项 990 元。（这个是暑期尊享卡价格，淡季要更便宜些）



尊享卡套装价格

「尊享卡」实际上是利用了“价格歧视”，对不同的用户采取不同的定价策略。

事实上，迪士尼的「尊享卡」的高明之处远非如此，很多用户愿意花额外的钱买尊享卡，并不是觉得这个项目好玩，而是因为这个项目排队人数多，从而感知到了“稀缺性”带来的高价值。

另外，“不用排队”的「尊享卡」还让用户感受到了“特权”：大家都要排长队，我用「尊享卡」不用排

统一定价的门票让用户先通过几个小时的长队，感知到项目的稀缺性和高价值，再利用「尊享卡」让用户心甘情愿多花钱购买“特权”。这样一来，不仅能获得更多收益，用户的评价也不会差。

2）有钱任性的 VIP 服务

除了「尊享卡」服务，迪士尼还特地为“土豪”们准备了「礼宾服务」和「尊享导览」服务，可以理解为 VIP 服务。



迪士尼的"VIP服务"

「礼宾服务」有经典套装和豪华套装之分（前者价格为 1280 元，后者价格价格为 2045 元），买了「礼宾服务」的人可以提早入园，热门项目不用排长队（豪华版包含的项目更多），还有花车和烟花的预留观赏区域，限量美食轻松购买等。

最高级的是「尊享导览」服务（3-8 人的团队服务），这个服务可牛逼了，什么队伍都不排，随到随玩，表演、烟花、餐厅预留最好的座位，价格也高得吓人，淡季是 2100/人，高峰期会涨至 3000/人。

你以为它只盯准土豪的钱包吗？错，它连“穷人”的钱也不放过。

3）“穷人”特权「早享卡」

迪士尼的「早享卡」的作用是，用户可以比开园时间提前一个小时入园，这一个小时的人数相对少很多，有「早享卡」的用户（数量有限）可以把一些热门项目快速玩了。



乐园「早享卡」

值得一提的是，提前购买「早享卡」只要 6.7 折（热门时间段比如暑期不打折）。「早享卡」提前预定需要 99 元，当日购买需 149 元，但是比用“尊享卡或礼宾服务”便宜很多。

因为「尊享卡」贵，所以对价格相对敏感（qiong）的用户可能不会购买，但他们愿意提早起床，花相对少的钱买「早享卡」。

至于提前预定比当日购买更便宜，跟提前买机票很便宜相似，对价格敏感的用户愿意花时间提前安排行程，可以买到相对便宜的机票。迪士尼这波操作，可谓妙啊。

不易被察觉的细节套路“最为致命”

迪士尼还有很多不易察觉的小套路，这些套路不但不会让用户反感，反而让人觉得迪士尼很人性化。

1）“快速通道”为啥人人都可免费抢？

熟悉迪士尼的小伙伴肯定都知道，也都抢过迪士尼的快速通道（Fastpass），毕竟抢到快速通道后就可以免去排队的时间，优先获得项目体验权限。

不过抢“Fastpass”的前提是用户需要先下载并注册迪士尼的官方 App，下载后绑定门票（每个 App 可以绑定 5 张票），就可以在 App 上根据提示抢“快速通道”。

这个小套路，既能实现为 App 导流的目的，还能为不想排队的用户提供一个，不花钱就能享受更好的体验的机会，以此提升用户对迪士尼的品牌好感度。

2）迪士尼如何让你甘愿排长队

热门项目避免不了排队，但并不是所有人都愿意排这么长的队。迪士尼都做了什么让你心甘情愿地排队呢？

首先排队长廊的设计很迷，里面像迷宫一样，你永远都看不到前面乌泱泱的人群，会给你一种人并不是很多的错觉。值得一提的是，这个长廊设计的特别窄，一旦进来排队你就别想出去了。



迪士尼排队长廊

其次，你在排队的时候还可以玩互动小游戏，扫描墙上的二维码，就可以参与小游戏，赢了的人的 ID 还会展示在排队长廊上，给足了用户荣誉感。再者，迪士尼为了缓解你排队的压力，还将排队进度可视化，告诉你距离项目还有多少米，大概需要等多少分钟等。

3）迪士尼的纪念品店选址有啥讲究？

对于像我这样不是经常去迪士尼的用户来说，总感觉迪士尼的各种项目的排列乱乱的，虽然各种项目玩儿得我晕头转向，但我总能在第一时间发现纪念品店。



这是因为用户每玩完一个项目，在项目的出口处，一定会有项目相关的纪念品店。

迪士尼为什么把纪念品店放在项目的出口呢？这是因为用户在玩完项目的时候，还余兴未尽，走到出口时有相关元素的纪念品店大概率会进去逛一逛，这一逛就很容易头脑发热开始买买买了，于是就被转化了。不得不说，迪士尼的转化思维还真是 666。

4）烟花为什么不单独收费？

当我们挤在人群中，焦急地等待迪士尼的烟花表演时，有人提出了疑问：为什么迪士尼不单独卖烟花票呢？



一般的游乐场都有全天票和夜场票，但是迪士尼却没有单独卖烟花票。

这是因为烟花 8:30 才开始，8 点前不能进因为有别的项目还在进行，8 点后进园的人，基本上就排到最后只能看人头了，所以干脆不卖烟花夜场票。

不过，迪士尼的烟花其实严格意义上是灯光秀，有最佳观赏点，这个位置预留是可以通过前文中提到的贵宾服务购买的。但是事实上，对于在迪士尼的游客来说，烟花没有排他性（我看烟花不能阻止你看烟花），除了贵宾服务的最佳观赏点之外，大家看烟花的效果几乎都一样。

所以干脆不对烟花单独收费，反而还能超出用户预期，让他们感觉赚到了。

总结

不过话又说回来，套路归套路，不让外带食物，还翻用户的包就真得有点说不过去了吧。

除了这个“霸王”规定，迪士尼确实还有很多值得我们学习的小套路，比如迪士尼的年卡锚点定价法，冷门时间段打包售卖调节客流量的做法，利用用户的损失厌恶心理策划的升级年卡活动。

更有不管穷人、富人，花钱、不花钱的都可以获得的“特权”，以及无处不在的“小套路”比如人人都可免费抢的快速通道，缓解用户的排队压力排队长廊设计等，在达到了自己的运营目的的同时，又让用户不那么反感。

除此之外，我们发现迪士尼还有很多值得探讨的地方，比如不定期的活动营销、IP 跨界合作、周边售卖等。

你还知道迪士尼的哪些套路呢？欢迎和我们分享。

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