[引流涨粉]实操复盘：1个月从0获取前几万个种子用户

这篇文章更适合刚入运营的小白，大多操作都属于落地层面，思想也有不过不作为重要总结，真正的思想层面的东西，将会在思想篇总结。这顿操作是如何把产品从0做到大几万用户，而且行业内的人也已经知道，用户奔着10万的目标去了。

做一件事情的时候，一定要明白做这件事情的目的或者意义，不然就属于盲干，对于产品运营，每一个阶段都会有北极星指标。

产品的北极星指标怎么来，一般都是领导下达或者运营部门上报，领导审批。

目标
第一阶段北极星指标：快速获取1万用户并验证产品是否达到了pmf。老板这句话有两个重要的指示：

1、快速获取1万用户，快速过于笼统，只能找领导在此之前沟通。

2、产品是否达到pmf，pmf应该也有一个指标，何种状态属于达到了pmf。

于是把老板、产品和运营，最好也叫上技术，一块讨论一下，快速到底有多块，何种状态为pmf，对于笼统的指标一定要量化，讲感觉的指标都不靠谱。

最终定义为：快速的时间为1个月，pmf状态为次日留存大于20%。

于是北极星指标改为：1个月内获取1万用户，并验证产品次日留存率是否大于20%。

运营的目标很明确：1个月内获取1万用户，产品目标也很明确：次日留存大于20%。

所有的指标要可量化才能有接下来的运营方案。

产品定位
有了目标要对产品进行定位，我接触产品的时候，产品已经制作出来，但是还没有上线，对于一个创业公司来讲，在产品没有上线的时候优化产品细节是很致命的一件事情，

无论如何，产品已经有了，那就从产品角度进行分析，对产品进行定位，开干吧!

产品属性

产品是aixcoder智能编程插件，只有程序员才会用的产品。程序员绝大多数都在电脑上写代码，也就决定了产品的使用场景：程序员坐在电脑前编程。

虽然都是坐在电脑前，但是操作系统、编程工具、编程语言都不同，产品使用场景也将从这三个纬度方面来划分。

操作系统

Windos、Mac、Linux

编程工具

IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PhpStorm、Visual Studio Code、sublime……

编程语言

Java、python、php、c++、js、go……

按照产品使用场景划分，有这么多的操作系统、编程工具和语言，那一个才是主攻路线?我们是从3个方面进行数据统计和判定。

1、调查问卷

调查问卷发哪里?平时看到有人在朋友圈发送调查问卷的链接，这种方式获取的数据可信性有待考察。毕竟朋友看到之后可能会给你填写，但是他不是做这个行业的人，这种拿到的数据没有可信性。

调查问卷发放的最佳姿势，加入几个相关QQ群，之所以建议入QQ群入手，因为微信群不太好找，QQ有搜索功能可以找到相关QQ群。

发出一个调查问卷的链接，随即发一个红包，个人感觉有两个好处：

(1)、避免被群主或者管理员踢出

(2)、调动群内用户的积极性

从操作来看，却是避免了被管理员踢出群，而且能收集到10%群用户的反馈，不发红包收集到大于3%左右的用户反馈。



2、内部讨论

选取那个作为主打的渠道，一般老板和产品经理已经有思路了，但是他们的想法有的时候并不靠谱，一定要拿出数据来决定选取那个渠道;或者产品经理在做产品的时候，已经对产品数据进行过统计，根据产品经理的数据就可以选择主要的方向。

3、第三方数据

每一年都会有数据统计机构，放出一些数据，通过互联网可以获取到这些数据，不过不建议通过百度搜索，很多搜索出来的数据都不靠谱，如果你不知道有没有类似的数据，最好还是找专业人问一下。

针对编程语言：编程行业还是容易获取到编程语言使用情况。



2019年3月份编程语言排行榜

针对使用场景：windows、mac和Linux都支持，不存在先投放那个操作系统的问题。

针对编程工具：这个需要对用户进行调研，根据用户调研数据，发现有一部分人使用的编辑器产品不支持，从其他方面数据来分析，没办法按照编辑器进行产品推广，除非上官方市场。

于是我们根据产品使用场景的获取用户的投放就排列出来，从语言入手：按照语言排行榜从上往下，按照产品已经支持的语言投放。暂不考虑操作系统和编程工具的因素。

人群定位
其实这个产品已经决定了人群，程序员。针对程序员人群划分，工具类产品的人群划分没办法按照普适性产品，按照性别、年龄、偏好进行划分，这里只能划分成初级程序员，高级程序员。

用户属性

也可以通过第三方的工具进行探索性划分，比如按照Java从地域、年龄、兴趣分布

我们利用其可以得出：用户群体为：30-39岁的的男性，因为兴趣分布差不多。

这里得出的是表面现象，是一种极度不负责任的推论。因为这个编程类工具，对任何程序员都适用，所以我们的用户群体为全体的程序员。

用户爱好

根据Java用户搜索访问java的数据进行访问设备划分，(ps：这里的访问设备不同于产品使用设备)



按照用户日常访问数据，发现一个很有意思的现象，周六周日这两天数据偏低，主要是周六周日的程序员不上班，于是我们就放弃了周六周日推广产品的想法。(到后面的产品使用数据也证明了我们的想法。)



用户聚集地

用户都在哪里?所谓的鱼塘到底有没有?其实是有的，比如：qq群就算一个小鱼塘。

国内最大的程序员聚集地：CSDN、51CTO。

既然有鱼塘，有没有办法从里面钓鱼?

常规想到的是发帖子、不过这类方式来的太慢，不能满足公司的目标。至于这些渠道如何玩，在渠道的里面会做介绍。

从人群定位，我们可以得出，我们的产品投放人群：针对所有程序员的pc端，时间：周一到周五的工作时间。

渠道
非常开心，渠道是我的强项，因为我是网络营销出身，从seo、sem、自媒体、电商、社会化媒体、edm都有过操作。

按照我个人的理解，每个渠道都有流量，只是流量多少的问题，能不能支撑起来公司的业务目标。

渠道划分

按照获客渠道的三种类型，我们把渠道划分成：口碑渠道、有机渠道和付费渠道。

其中口碑渠道有：社交媒体(比如：微信、微博)、朋友推荐、社区推荐等等

有机渠道：SEO、内容营销、edm、投稿等等

付费渠道：SEM、广点通、粉丝通、赞助等等

其实每个运营人员都会想到这些渠道，但是好多人(包括运营总监)不了解渠道的特性，做方案的时候，只能胡说一通，搞了一个根本不能测试或者实行的方案。

有的时候产品是一个好产品，被一些不懂运营和推广的人给玩死了。

如果有幸在大厂，这种渠道划分的问题几乎不存在，随便一个渠道导量过来就足以让产品成为6位数的明星启动产品，不过大多数的运营并没有那么幸运，只能按照这些渠道来吸引用户。

渠道测试

罗列出来这么多的渠道，至于先投放那个，从掌握情况、成本、时间投入、产出时间、规模几个方面进行评测。

确认掌握情况：对于渠道的了解程度，团队中谁对渠道比较了解，让对渠道比较了解的人，确认渠道是否能用，按照5分计算，看看我们对渠道掌握分数是否及格，以及其他投入的计算，并且内部讨论渠道是否可以测试。



这里只是一些简单的罗列，其实在这正考虑以及计算的时候要比这个表格详细，至于为什么一天触达这么多人，为什么花费这么多钱，以及最后的转化多少人，一定要有理有据的罗列出来，不然领导会质疑或者不给通过测试。

对于别人的疑问，渠道人员一定要能解释详细，而且要坚持自己的观点，当时出现的争执，很多人认为EDM在国内没有效果，大家一致认为要放弃EDM渠道。

对于我个人而言，我知道如何做有效果，坚持要做EDM，最后一天发送1万封邮件，转化大概500下载使用用户，转化率在5%左右，一封邮件的成本在3分钱左右，也就是一个用户的成本在0.6元，非常划算的ROI。

第一轮筛选出来的渠道有：EDM、SEM、赞助、付费投稿

测试顺序为：EDM、SEM、赞助、付费投稿(这里有人会问，为什么付费投稿又搞出来了，因为渠道太少，没有可以拓展的空间)

渠道细分：EDM渠道，按照语言和ide进行划分，语言又java、python、php、js、c、c++，按照ide划分，用户量太少，暂时放弃。

SEM：渠道暂时只投放百度，考虑程序员只用电脑，放弃移动端，渠道只有百度&pc。

赞助：按照综合领域和垂直领域进行赞助，综合领域又csdn、51cto等等，垂直领域又java、python。

当然，这里细分完之后，又应该有一个表格，这个表格我以EDM为例进行展示，因为有些数据确实不方便透露。



渠道细分完，准备需要的东西，上线进行测试，最终拿到测试结果，我们预估获取用户的单价在15元左右。

测试结果：测试结果按照细分渠道统计，根据总目标的kpi，考核指标为注册用户单价。

百度&pc：150元，赞助：csdn:150、51cto：60;垂直领域java1：6元;EDM：java：0.6，python：1.5，spring：0.9。

渠道寿命

每一个固定用户渠道都有一定寿命，随着在单一渠道的加大力度投入，渠道的流量来源就会枯竭。这里不包含dsp、sem、seo这些流动渠道。

固定用户渠道



因为固定用户渠道，一般用户群体变动很小，你从这里获取用户，这里的用户只有流出，没有流入，最后池子里的用户日渐枯竭，最终就要换渠道。

流动渠道



而流动用户的渠道，一般有客户的流入和流出，池子里的用户永远不会枯竭，而且流入的用户远大于流出的用户，这样的池子可以一直利用下去。

渠道测试完毕，可以筛选出来合适的渠道加大投放，不合适的渠道暂停投放。让我们始料未及的问题还是来了，EDM渠道，因为规则的改变，再我们进行了两个月之后，渠道彻底的废掉，需要用其他渠道来代替。

也就是在做渠道测试的时候，至少要有1个主要渠道，2个辅助渠道，一旦主要除了问题，及时加大辅助渠道投入，不至于主要渠道除了问题之后手忙脚乱。

至于文案在渠道前还是渠道后，现在想想肯定是在投放渠道前写，但是可以肯定的是，渠道和人群确定了之后，我们才能确定文案的写作风格，以及写成什么样子，所以还是把文案放在了渠道之后写。

当然，如果有不同意见的朋友，可以提出来，咱们一块探讨。

五、文案
这里的文案包含广告页面上的文字、网站上的文字、软文，并不单指写在广告上的文字和网站上的短文字。

至于文案写成什么样子，还是取决于文案在整个流程中的作用。

5.1、文案撰写

文案撰写与渠道、产品、人群和在渠道中的作用是分不开的，这里我们举例sem、banner图、edm和软文四个方面来写。

首先分析文案在其中的作用：

1、sem：吸引用户点击到落地页。

2、banner图：吸引用户点击到落地页

3、edm：标题：吸引用户打开邮件，内容：让用户产生兴趣并转化。

4、软文：标题：吸引用户打开文章，内容：让用户产生兴趣并转化。

这里的文案大致可以分为两类，1、吸引用户点击;2、让用户产生兴趣并转化。

对于小型的公司来讲，文案很少承载产品形象，因为一般高大上的文案转化并不是太好，或者说有一个较长的时间转化，只是加深品牌在用户心智中的地位，显然对于生存才是硬道理的公司并不划算。

于是，我们的文案决定方向：

标题：夸张、引人醒目。

内容：写出亮点，提升用户转化。

考虑我们的产品是国内首家，而且世界上只有寥寥无几的人再做，而且国内知名度不高，于是我们的内容偏向使用方面来写。

在banner图的文案，字数较少，只能用ai编程提升3倍工作效率这类的字眼。

于是我们的软文标题就出现了：人工智能帮你写java代码，99%的程序员都不知道的代码必备神器，ai撸码神器让程序员界沸腾了……邮件的标题大致就：邀请您一起XXX

sem的标题和简介有自己的规则，在写标题的时候有自己的规则，首先要符合他通用词的规则，一般为：你还在找{代码补全}工具吗?大家都在用ai写代码了。

看起来好标题党，不过这样的点击还是可以的，当然咯，如果内容跟不上标题就会被人骂标题党，内容攥写方面还是要与标题相符合。

我们的内容方向是产品介绍，与ide自带的代码补全的区别与优势。突出产品使用的便利性和先进性，附上用户评论照片。

EDM还是以邀请的口吻叙述，邀请编程大牛一起做人工智能编程。

5.2、文案修改

文案写完投放出去就万事大吉了?NO!还差得远，这才是刚刚开始。

在文案落地之后，把从曝光，点击，转化等一系列的用户数据做好记录，在数据中分析问题。

理想状态我们在每一层的数据都能进行埋点，做成数据漏斗，分析数据转化问题，然而实际工作中，有几家公司可以做完这些步骤，很少很少。

更多的时候，还是依靠运营敏锐的判断力，至于判断力如何养成，只能是多踩坑了。不过说过来，能统计的数据还是要统计上。

百度可以统计到点击率、进入网站的pv、最终的下载量;banner图统计不到曝光，只能统计进入网站的pv和最终的下载量;edm可以统计发送数量、打开率、点击下载链接;软文可以统计阅读量，至于转化统计就很尴尬，基本上属于当天发送完，统计24个小时的注册量，至于阅读量与之前10篇的平均阅读量相比，看文章标题如何。

拿到这些数据之后，再决定对标题还是对文案进行优化。有一些不怕死的运营或者文案人员，修改什么东西都是靠感觉，还是建议一下，感觉不靠谱，还是数据靠谱。

整体的文案、标题和内容相符合，以及后期优化之后，整体的转化效果超过了我们的预期，在如此长的转化链路下，最差的阅读转化效果也到了10%。

六、活动
拿到了第一波的用户之后，只能让他们作为一个产品使用者吗?如果他们只作为一个产品使用者，在他们身上花的引流的费用就有点浪费了，把他们变成产品的形象大使或者品牌的宣传者。

很多人又会分析AARRR模型，套用理论是没有错的，关键还是要落地。



让用户分享一个产品，个人人为只有两个方面：1、产品足够令人惊喜，用完之后满足了用户的心里，自动发起分享。2、物质奖励，刺激用户进行分享。

6.1、活动目的

预选本次活动目的：1、增加用户注册量;2、增加产品知名度。

我们可以说出很多个活动的目的，不要忘记，现在阶段的北极星指标是增加用户注册量，所有的活动以及其他操作，均要贴合这个目标。

确定活动目的：增加用户注册量!

这个目的有了，目的不能作为考察的指标，于是把模糊不清的数据进行量化。

活动目标：1个月通过活动增长2000用户。(ps：目标不能拍脑门定，要根据投入的资源和精力进行估算，特别是背负巨强kpi的运营，拍脑门的目标当心你的奖金不见哦～)

6.2、活动细节

要用户分享产品，显然产品本身并没有让用户产生尖叫感，只能通过活动奖励让用户产生传播。

这里有很多种奖品方式，不过一般公司不会通过RMB来刺激用户，当然也有通过RMB刺激用户的产品。对于一个没有充值接口的工具类型产品，通过RMB刺激用户就有点low了。

还好，在产品设计初期就规划了社区版本、专业版本和企业私有化版本，社区版本免费，VIP版本是128元/年，企业私有化不在活动考虑范围之内。

于是我们以最低的成本，邀请满3个人送1年VIP，并且可以累积，并且送企业文化衫。宣传渠道为自由公众账号、软文投放和插件客户端提示。

6.3、活动流程



活动流程，用户注册登陆客户端的时候，给用户一个提示，免费升级VIP!用户点击之后会跳转到官网，官网上有一个强提示，在用户下载客户端或者浏览网站的时候就能看到，提示用户升级专业版。

顺便说一下，开始升级为专业版并没有这么显眼，但是转化太差了就搞的显眼一些，效果就上来了。



用户登陆到网站之后，有3中方式供用户进行选择，1、图片邀请，2、文字邀请，3、扫码分享邀请。



获取到邀请码之后，用户自动去传播，只要满足条件就可以自动升级为vip用户。

活动的目标定完之后就要

制定活动的日期：2019年7月1号

活动投放渠道：自有公众号、软文渠道、官网。

物料准备：公众号增加获取专业版tab;软文增加活动板块;官网增加活动入口、准备分享的物料;VIP功能的完善、用户自动升级。

在确定活动计划的时候，涉及开发以及物料准备，一定要责任到人和确定last day，不然活动就不能如期举行，运营肯定是要拿来第一个杀了祭天的岗位。

6.4、活动效果

实时监控活动效果，活动上线之后，第一周只有120人参与了这个活动，只邀请到了200多人，按照这个节奏，我们的目标远远不能完成。

当然喽，这种很多数据都不能够进行监控，我们只能分析整个活动的链路，看看在哪一步挡住了用户。

第一：整个链路过长。

确实整个链路长，但是也只能用户注册之后才能邀请用户，而且目前的研发精力不够，没有足够的时间优化链路。

第二：各地方提示不够突出。

在投放的软文中突出活动，专门做一个福利板块，并把重点以及获取流程标注出来;官网突出获取专业版的方式;公众号的一个栏目专门一篇文章介绍如何获取vip。

优化完这些细节，3周的时间，参与活动达标升级专业版用户1300多人，邀请VIP用户5000多人。

整个活动流程大致就是这样，定好活动目标，确定刺激产品、做好产品流程并优化，确定投放渠道，确定活动日期，确定准备的物料。

说点活动题外话，当初我们与大V合作投放软文，其中就有一个大V怒气冲冲的过来找我说我们做了群裂变，原来是他自己有一个社群，好多参与活动的用户把邀请码都发到他群里了。我还给他解释了一通。最后他并没有理解，双方就互删了好友，从侧面也说明了我们活动的效果还是可以的。

七、优化
随着渠道和活动的深入，用户的增多，产品暴露出来的问题也就越多。顺便说一下，产品测试也很尽力，公司电脑配置较高，而且真正工程中使用和按照测试案例进行测试是两码事。

我们收到了很多用户的吐槽。

7.1、收集问题

如何收集用户的问题，用户调研是一个方式，但是用户调查不一定获取真实的数据。

我们着重收集自建用户群里的吐槽内容和每次大V投放之后的评论和留言，把这些问题收集起来。

在群里吐槽的用户，能够私聊的尽量私聊了一下，看一下用户的问题到底在哪里。总结所有的问题，最后挑选主要问题进行解决。

7.2、产品改进

产品上线之初，总会有很多的问题，至于改进那个产品的方面，在创业公司尤为重要，毕竟就那么几个人，做了这件事就做不了另外一件事。

最后我们定义了两个最为主要的问题，延迟和卡顿。

其中有一部分卡顿是因为延迟引起的，那么解决延迟就成了首要的问题。

这里给大家介绍一个bug修复四象限，快速定义先修复那些bug。



有了这个bug修复四象限，我们就能快速定义修复延迟的问题，其他个别电脑导致IDE卡顿的问题，属于致命影响人数少，暂时先不处理，毕竟现在用低配电脑的人少。

修复bug属于AARRR模型中的解决留存问题，当然这里留存还有一些其他方式，暂时不做讨论。

到这里，产品运营从0到1获取种子用户的方式已经介绍完了。

作者：张沐 公众号：ReadMeditation

标签： 引流 涨粉 实操