[引流涨粉]确定流量产品有什么思路逻辑？

1、确定流量产品有什么思路逻辑？

@我想知道如何确定流量产品，然后想知道流量产品有什么思路的逻辑，比如杂货店哪些产品可以定为流量产品，哪些产品可以定为价格锚定产品，哪些可以定为利润可观的产品？



解答：首先我们拿大公司举例，比如小米当时出了一款电池，价格是10节9块9，平均一块是9毛9，其实当时大众心理认知是南孚2块5一个，南孚在这个领域内被定为了锚定价格，大家都觉得电池就应该2块5一个，但是小米出了一个同品质电量也许还不差的一块电池只花9毛9，直接就成了流量款被引进来了，其实这个并不能挣钱。

但小米为什么还要做呢？因为卖电池，有大量的流量涌入到小米的电商，用户虽然买的是电池，同时也会有一部分流量导流到其他的产品，比如扫地机、净化器等，所以你会发现电池成了一个流量款，是吸引流量的。

同理，你其实应该找到一个产品，很多人都需要，且大家也都知道这个产品在同类型里卖多少钱，然后你拿这个产品看看能不能在价格上做文章，把流量吸引进来，同时让它搭配营销其他的产品。

再举个例子，比如当年京东和当当打价格战时，京东主打3C，当当主打书，但是京东那会也卖书，他的做法是所有的书在京东都比当当便宜一些，在书这个品类里，便宜两三块钱，就基本上便宜了10%，所以很多人都会选择去京东买书而放弃了当当。

当时京东的理论有10个人买我书，虽然平价卖，甚至亏钱卖，但是只要有一个人买3C产品，比如U盘，那就回本了，甚至还赚钱，所以这件事是可以做的。

之后当当反应过来的时候，也想用同样的方式去碾压京东，发现自己干不了，因为当当供应链的优势肯定在书，京东的供应链优势在3C产品，所以京东虽然拿书的价格比当当高，但是他比当当还便宜，他赔那么几块钱，可以拿3C产品补上来，但是当当也卖3C产品时，拿货势必要比京东贵，所以他干不起这个事儿，因为书的毛利没那么大。

也就是说你要考虑到底应该拿什么产品当成流量款的优势，供应链优势在哪，拿什么价格最低，而且什么的价格用户认知比较大。

其次锚定价格，比如你去专卖店乔丹一双鞋3980，再看600多的鞋，不会觉得贵。因为有那么一个锚定的产品价格在那，你看什么都便宜了。所以他有这么一个产品，它不是为了卖而是为了告诉你其他鞋都不贵。

所以这几个故事叠加在一起，就是说一个便利店，到底什么东西做流量款吸引流量，什么东西做成锚定价格，什么东西真正是卖货的，你要想清楚了。我觉得未必非得是同品类，但是首先流量款一定是大家都想要，锚定产品也应该是大家想要且觉着贵，但是你真正能走量的，挣利润差价的，还是那些基础的流量款，它比基础款要多一些功能。

2、为什么中国有BAT，却没有线下的肯德基、麦当劳和沃尔玛等品牌？

解答：因为大家发展的路径不一样，中国的互联网为什么发展这么快？是因为中国有人口红利，所以它的互联网发展的速度要比其他国家快，比如你在瑞士做一个APP，你的用户就是百分百全覆盖。再比如同样是便利店和大卖场，为什么美国就比较适合大卖场，而日本中国就比较适合便利店，也跟人口密度有关，所以我觉得这是一个很深的话题。

但是我觉得中国很快就会有更多的线下的品牌出来，因为从根上来讲，因为线上流量不够了，没有以前那么疯涨的时代了，大家肯定精细化运作，同时要在线下找到新的流量，这些新的线上品牌就会走到线下去开店，做成一定的规模，肯定会出来一些新的零售的业态。

你会发现在中国做新零售应该要比其他国家更快更顺利一些，就是因为中国有人口红利，而且现在的移动支付技术也普及了，像一些场景式的营销，中国也做得很好。

所以我觉着如果你推荐一本书的话，你可以看一下《7-11零售的哲学》，书里讲了当时所有人都开大卖场时，为什么在日本开便利店能够取得成功。

另外讲一讲沃尔玛，当时沃尔玛在美国也跟现在中国一样，大家到沃尔玛干的时候，你会发现，那会儿基本上大卖场品牌都被别人家占了，而且他们算了一下，基本上是一个100万开10万规模的一个城镇，然后配一个大型卖场，沃尔玛发现没机会了，他就去二三线城市，就从一线城市下沉，发现乡镇村没有那么多人，也没有消费力。

后来结合了一项新的技术，就是当时的卫星技术，可以理解为现在大数据技术，卫星技术就是能够通过卫星协同，把原来100万人口开一个大型卖场，变成了10万人口开一个小型卖场，小型卖场遇到的最大问题就是供应链配送库存问题，但是可以通过卫星技术来收集和管控配送库存，这样形成网络铺开市场，所以它极大降低了物流成本和配送成本，沃尔玛一下就做起来了，它赶上了一波技术红利。

如果说那次是第1次的话，这次在中国发生的新零售就应该第2次，其实现在传统说法是第4次零售革命，是因为移动支付的普及，大数据、无人、人工智能等，它才能够催生出来，所谓的新零售不仅仅是无人，更多的应该是结合这些技术，场景化的东西，化整为零到无时无刻不消费，无时无刻没场景。

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