[短视频运营]揭秘：直播带货赚钱背后的秘密（深度-上）

任何一个新事物的爆火，背后都有一定的逻辑支撑。智或者愚，前者看到逻辑，后者只是被逻辑的前台洗脑，沦为逻辑成立背后的功臣。

今天，我给大家深度解析的是：直播带货！ 内容比较长，但是非常干！看完全文，收获多多！

在开始说之前，我要先和大家谈谈市面上5种带货方式：

①电商：图文展示为主，近年来大幅增加短视频de展示。

②线下：以实物为载体，通过展示试用，引导客户体验，针对不同客户，使用销售技巧，打消客户顾虑，说服客户成交。

③内容电商：主要是一些种草，以图文、短视频为载体，植入明星和kol软广，口碑裂变。

④直播电商：囊括了内容电商和线下的优点，让客户直接视、听，通过主播间接嗅、味、触，能够有更多的互动。

⑤电视直播：主要面对中老年市场，相比直播电商，场景、文案更好，但少了一点互动性。因为电视直播成本较高，宣传大多夸大虚构，产品大多高价低质。寻找暴利产品的朋友，可以关注下电视直播，里面有很多经过市场验证的暴利项目。专家、用户、厂家，主持人。专家就是托，用户是托，主持和厂家吵架，要优惠，还限时，最后你们都懂的。

最重要的写在最前面：直播带货，如何成功赚大钱呢？很多人花了巨大的试错成本，但是我只总结了两点宝贵经验：

①聚焦垂直领域，打造kol。

这点其实是和做自媒体是一样的，99%以上的人，做自媒体光靠平台收益是赚不到几个钱的。正确的姿势是不断建设、夯实自己垂直领域的影响力。

绝大部分电商直播达人的问题是，他们的影响力不足，更没有人设（最多就是个导购人设）可替代性强，而且对货源的把控能力也不强。而李佳琦的人设是：男闺蜜；薇娅的人设是贴心大姐姐。

②摸索创作模式，复制爆红逻辑。

朱总朱一旦的视频，bgm几乎都是我最喜欢的《国产007》电影里的一段配乐，结尾都是：有钱人的生活就是这么朴实无华且枯燥。

李佳琦第一条爆火的短视频“报MAC色号”，后面的内容基本就是延续这个格式。可以这么说：李佳琦几乎所有的视频都是同一个视频。这点，我在“打败同行的战略战术”里也详细分析过，,传送门：战无不胜！打败同行的战略和战术！



顶级主播，直播带货成功的秘密是什么呢？

①试用。

李佳琦经常强调，自己每一款产品，都是自己和工作人员亲身试用过以后，结合试用体验，再根据产品的特性推荐给产品的适用人群，让粉丝信赖他的推荐。

②专业。

李佳琦直播间有一面巨大的口红墙，2000多支口红按照品牌和系列进行归类整理，李佳琦的小助理能在几秒钟之内找到你报出的任何色号。专业产生信赖，这在任何行业都是一样的。

③低价。

全网最低价，李佳琦女孩才有的价格。较大折扣，平时拿不到的折扣，直接价格对比。赠品，有些牌子价格谈不下来，送一些小样、赠品。这类品牌（一般是大牌）的做法也很聪明。

李佳琦有一次卖500块钱的男性化妆品，就卖了5000份，评论都是：他不配。《2018中国网红经济发展报告》，网红直播用户60%以上是90后， 50%以上来自三四线城市。事实证明，直播带货的消费群体，消费实力并不强，高价商品，貂和李湘都表示很尴尬。

④福利。

抽奖等福利活动聚人气，薇娅就是这样做的，经常刚开播就“话不多说，我们先来抽波奖”，而且奖品都是热门产品，对粉丝更加有吸引力。也许有些粉丝是白嫖怪，但一旦进入领域，有时候就不是自己能控制的了。

⑤互动。

李佳琦在直播的时候称呼粉丝为宝宝们，这个和淘宝的“亲”类似，为的就是拉近和客户的距离。另外，他在直播的时候也经常会回复评论，经常对粉丝表示感谢，偶尔给出一些较大的福利性销售。小助手和李佳琦之间经常互相损几句，调侃一下，增加直播的趣味性。

⑥直接。

李佳琦介绍产品都非常直接，功能，优缺点，性价比，直接了当。粉丝提出的问题，也能够现场用事实说话、解答，节约了粉丝的试错成本。

⑦文案。

经典的omg，买它。这段重复的、雷同的、致命的、窒息的，如同Bgm，tmd，nnd，nmb，具有骇人的、夸张的引导性，从而击破钱包拉链，直取蜀汉。

李佳琦招牌的文案还擅长用实物比喻；永远描述产品带来的好处，卖梦想，而不是卖产品。比如“这个嘴巴就是女明星的嘴巴”，“像开了美颜一样的质感”。

李佳琦直播的时候，常常先问观众好不好看，观众下意识心理做出回答，相当于做出一个承诺。接下来，为了保持一致性，我们会下意识地认为这个产品的确很不错。这点我总结了8000字的“撰写文案一文通”里面就包含了这一点，也就是“一致性”。

⑧抢购。

李佳琦的商品基本都是秒无的。稍微手慢了点，就抢完了。李佳琦直播的时候也会制造这种紧张感。这种紧张感，就类似于线下的商贩说：最后1斤了，便宜卖给你，卖完收摊了，有些人就马上下单了。下完单，商贩又掏出了最最后1斤。

⑨团队。

一个人是做不了top的。直播网红的运营分三种：前端：媒体曝光端，中端：直播平台转化端，后端：社群维护端。

李佳琦的前端运营，覆盖了抖音、快手、小红书、B站，进行内容分发。抖音和淘宝是主战场。抖音将近4000w粉丝，淘宝直播1844w粉丝，快手、小红书百万粉丝，b站几十万粉。

中端运营，负责洽谈产品接入的联系人有12个，足见受欢迎程度。淘宝直播的盈利模式是收服务费，报价在10-30万，单个产品直播时长一般在2-4分钟。李佳琦一年365天，他直播389场，个人年收入上亿。

后端运营。看他的粉丝社群，有机器人关键词回复，官方群统一通知直播时间，处理售后纠纷，收集客户建议，活跃讨论气氛。

群里至少有10万+的精准客户，个人号至少沉淀5w+，微信公众号2个。标准的微信公众号+微信号+微信群模式，我很早之前的文章就写到过。

李佳琦的微博，也曾经让粉丝关注，通知直播时间。薇娅的团队则在数据分析上面更加上心，加入了理科生的思维运营。绝大多数人，都不知道：李佳琦背后是整个欧莱雅集团和淘宝 MCN 机构“美 ONE”。

未完，明续。

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